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“Raccontare” i prodotti

Per Paolo Pellizzari informazioni dettagliate, ambientazioni sempre nuove, servizi di progettazione sono i must nel rapporto con la clientela. Con tanto rigore nella scelta della qualità

di Elena Pasoli

Pellizzari_Esterno

Paolo Pellizzari, lei insieme a suo padre Armando e a suo fratello Alberto guida l’azienda Pellizzari Armando ad Arzignano, in provincia di Vicenza. Ci racconti la vostra storia.
Il primo nucleo della nostra azienda risale agli anni 70, quando mio padre Armando e suo fratello, poco più che ventenni, aprirono un negozio di materiali edili a Costo di Arzignano. Nel 1986 fu creato lo show room ad Arzignano, dove poi dal 1996 mio padre continuò da solo il suo percorso con un impegno sempre maggiore, allargando la proposta a materiali diversificati, avviando la collaborazione con nuove aziende. Negli anni in cui l’industria delle costruzioni era in pieno sviluppo, la clientela era costituita per metà dalle imprese e per metà dai privati. Diciamo che fino a otto anni fa questo era l’equilibrio che governava la nostra attività e che ci ha permesso di ampliare costantemente la nostra offerta. Poi è arrivata la crisi, le nuove costruzioni si sono ridotte al minimo e sostanzialmente il mercato si è concentrato sulle ristrutturazioni. Così le percentuali si sono drasticamente modificate ed oggi i nostri clienti sono al 90% privati.

Lo staff di Pellizzari Armando al completo

Lo staff di Pellizzari Armando al completo

Come avete reagito alla crisi dell’edilizia?
Abbiamo accolto la sfida guardandoci attorno, individuando noi stessi le possibili commesse e arricchendo di conseguenza il nostro personale con la nuova figura del promoter, un professionista capace di dialogare con gli studi di architettura, anzi, di far loro quasi da spalla, di comprendere i progetti ed individuare i prodotti più giusti per le diverse esigenze, selezionandoli e componendo un’offerta mirata. Il promoter velocizza il lavoro dell’architetto, portandogli cartelle e campioni, andando se necessario direttamente dal cliente.

Come è organizzata l’azienda e qual è la vostra area d’azione?
Nella nostra sede principale, ad Arzignano, abbiamo uno show room di oltre 1500 mq., articolato su tre piani, con trenta dipendenti. Da alcuni anni abbiamo aperto una piccola sede a Montecchìa di Crosara, in provincia di Verona, con una esposizione rappresentativa che indirizza la clientela alla nostra sede centrale. La nostra attività si sviluppa soprattutto nel Veneto, ma abbiamo al nostro attivo anche qualche esperienza all’estero: in Francia, Svizzera, Germania, per lo più si tratta di ristrutturazioni di seconde case; in questo momento siamo impegnati in un condominio a Montecarlo, in collaborazione con un’azienda della Valle del Chiampo, cioè della nostra zona. Spesso seguiamo progetti insieme ad altri attori del territorio, ci piace creare queste sinergie, scambiarsi esperienze comporta sempre un arricchimento  di competenze.

Pellizzari_showroom

Come è articolata la vostra offerta e quali sono le ultime tendenze?
Siamo nati come azienda dedicata alla stanza da bagno, ma da lì ci siamo via via ampliati, rivolgendoci a tutti gli ambienti della casa e ai suoi diversi elementi. Proponiamo pavimenti e rivestimenti di ogni genere, dalle piastrelle al legno, dai laminati alle resine fino alle pietre per esterni, con anche una interessante sezione wallpaper. La parte del leone spetta alla ceramica (60%), un 20% spetta al legno e il restante 30% si divide tra gli altri materiali. Da alcuni anni, con l’evoluzione del gusto, accompagnato dagli straordinari progressi della tecnologia, la ceramica è uscita dal bagno verso tutte le stanze. Oggi, vanno moltissimo le maxi lastre a spessore minimo, senza fughe, con un effetto intonaco, adatte anche ai soggiorni dove possono fare la funzione di boiserie. E anche nel pubblico: scuole, bar, moltissime concessionarie auto, ospedali…. Abbiamo poi tutta la gamma dei sanitari e un settore wellness che diventa sempre più ampio; oggi la clientela privata, accanto agli idromassaggi, richiede saune, bagni turchi, mini piscine a costi contenuti e adatti anche a spazi minimi. Noi proponiamo questi articoli, spiegando e mostrando le fasi di lavorazione, per far comprendere concretamente come sia possibile inserirli negli spazi domestici.

Quindi non solo esposizione di articoli ma anche ambientazione e informazione. In tanta molteplicità, come avete organizzato la sala mostra?
Lo show room è articolato per settori di prodotto e quindi per brand, con numerose ambientazioni che rinnoviamo a ciclo continuo, come e più di un negozio di arredamento. La staticità è nemica delle vendite, il nostro compito non è solo la disponibilità di una grande gamma di prodotti, è soprattutto ispirare, suggerire, creare emozioni, far ‘vivere’ gli oggetti nell’immaginazione del cliente, che deve avere la percezione chiara di come essi ‘abiteranno’ la sua casa.

Pellizzari_showroom2

Un investimento importante…. Ne vale la pena?
Al giorno d’oggi sono sempre più rari i grandi spazi espositivi, perché naturalmente portano con sè costi non piccoli. Eppure sono indispensabili per dare sicurezza al cliente: la casa è un investimento importante, che deve durare nel tempo, per scegliere serve concretezza, bisogna capire il prodotto, vederlo ambientato. I prodotti non si raccontano da soli, non è possibile scegliere a catalogo. Noi abbiamo tra i nostri dipendenti un architetto, due interior designer e due geometri che curano le nostre ambientazioni e possono progettare per il cliente il piccolo bagno come la casa intera. E soprattutto offrire idee nuove.

E qui arriviamo alle funzioni di servizio per la clientela. Che parte hanno nella vostra attività?
Non esagero dicendo che hanno un peso del 50%. Dall’esposizione alla conclusione del cantiere noi siamo in grado di assistere ogni fase della realizzazione. Abbiamo un servizio di posa ‘chiavi in mano’, un’ampia rete di artigiani per ogni competenza che vengono coordinati da quattro tecnici di cantiere nostri dipendenti, in grado di seguire anche i progetti più particolari, supportando anche gli architetti con competenze specifiche tecniche.

A parte piccole eccezioni, i prodotti che proponete sono tutti italiani. Perché?
Il made in Italy è garanzia di qualità, affidabilità, durabilità. Siamo un’azienda storica, non possiamo permetterci di sbagliare proponendo prodotti che magari hanno prezzi più contenuti ma che non danno le stesse garanzie; la fiducia che ripone in noi la clientela merita attenzione nella scelta, valutazione costante dei prodotti. Noi lavoriamo con marchi consolidati, che producono tutto in Italia e sanno rispondere all’esigenza sempre più sentita di rispetto dell’ambiente e risparmio energetico, con dati reali e certificazioni: la sostenibilità non è più una semplice moda, è una corretta pretesa che contribuisce anche alla giustificazione dell’investimento. E dedichiamo tempo e risorse alla formazione del nostro personale, che deve essere in grado di illustrare il prodotto in tutte le sue caratteristiche tecnologiche e di design. Mandiamo i venditori a visitare periodicamente le aziende, i loro impianti di produzione, organizziamo frequenti incontri al nostro interno per confrontarci e passarci le informazioni.

Avete anche prodotti adeguati a una clientela con minore disponibilità economica?
La nostra offerta si posiziona a un livello medio-alto e per i motivi che ho illustrato non riteniamo di poter includere prodotti di bassa qualità. Però abbiamo aperto sul nostro sito una sezione outlet che alimentiamo, sia sollecitando le aziende con cui lavoriamo a segnalarci le loro occasioni, sia includendo i prodotti che si rendono disponibili dai frequenti rinnovi della nostra esposizione.

Avete un turn-over dei marchi che commercializzate?
Esiste un nucleo di aziende con cui lavoriamo da decenni, a volte ne scartiamo alcune perché non le riteniamo più all’altezza e ne inseriamo di nuove sulla base dell’attività di scouting che facciamo costantemente, visitando le fiere (Cersaie e il Salone del Mobile sono i nostri due punti di riferimento) e tenendoci molto aggiornati attraverso ogni fonte di informazione.

Cosa suggerirebbe alle aziende ceramiche italiane per aumentare il proprio gradimento presso il sistema distributivo?
Sul piano del prodotto, il settore è talmente vivace e pieno di inventiva che non servono suggerimenti! Semmai, direi che un punto di grande forza sono sempre le sinergie con altre realtà: la ceramica che collabora con altri materiali, designer di tendenza di altri settori che prestano la propria creatività alla ceramica…Dal punto di vista operativo, invece, oggi per fortuna si è molto snellito il percorso dal produttore al distributore ed anche la comunicazione ha fatto la sua parte; direi quindi di curare il più possibile i cataloghi e il sito web, dando una informazione chiara e dettagliata. E non dimenticare mai che la consegna rapida è sempre il suggello più prezioso.

Alcuni dei marchi italiani in vendita presso Pellizzari Armando Srl

Superfici ceramiche:
Casa dolce casa
Century
Cooperativa ceramica d’Imola
Cotto d’Este
Monocibec,
Naxos
Sichenia
Sicis

Sanitari/arredobagno:
Antonio Lupi
Arcom
Ceramica Globo
Colombo
Flaminia
Geda
Glass
Hansgrohe
Lineabeta
Milldue
Paffoni

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