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Distribuire nel segno dell’innovazione

Berliner Fliesenmarkt considera la consulenza e la qualità del prodotto come elementi centrali

di Alessandra Ferretti

L’amministratore delegato di Berliner Fliesenmarkt, Jörg Wigger, illustra brevemente la storia dell’azienda.
La Berliner Fliesenmarkt è stata fondata nel 1953 da Peter Stocklöw. Quelli erano gli anni del periodo postbellico, durante i quali c’era un’alta domanda di beni, si cominciavano a produrre stufe in maiolica e si diffondeva l’idea della ceramica come materiale igienico e naturale. Da allora l’impresa, da attività di distribuzione di maioliche, è cresciuta fino a diventare uno dei principali negozi di ceramica a Berlino, dotato della più ampia selezione di prodotti.

Jörg Wigger, amministratore delegato di Berliner Fliesenmarkt

Jörg Wigger, amministratore delegato di Berliner Fliesenmarkt

Come si presenta oggi l’azienda?
Oggi come allora l’azienda è specializzata essenzialmente nel settore ceramico. E’ stata la prima ad importare a Berlino piastrelle provenienti dalla Spagna e dall’Italia. Lo showroom e il magazzino si trovano in un ambiente unico. I dipendenti, 25 in totale, sono tutti quanti sempre pronti ad offrire una consulenza ad hoc al cliente. Vale a dire, ad esempio, che anche il nostro commercialista, se necessario, può impegnarsi nella vendita. Il giro d’affari si attesta sui 4-5 milioni di euro, tutti provenienti dalla commercializzazione delle piastrelle di tutti i tipi, da interno e da esterno, da pavimentazione e da rivestimento.

Come si è sviluppata l’azienda e come si concepisce oggi?
Berliner Fliesenmarkt iniziò come azienda di vendita all’ingrosso, ma molto rapidamente si convertì alla vendita al dettaglio. L’attività si è sviluppata fino a diventare il punto di riferimento principale a Berlino per la vendita delle piastrelle, con disponibilità quasi totale a magazzino. Non a caso, oggi siamo conosciuti per il grado di innovazione dell’azienda e per il coraggio di lanciare nuove mode. L’azienda si concepisce infatti ormai come trendsetter e non come un classico distributore di materiali da rivestimento.

BerlinerFliesenmarkt

Qual è la tipologia della clientela che servite?
La nostra clientela è rappresentata, per la maggior parte, da clienti privati (il 60%). Per il resto, contiamo posatori, commercianti e architetti.

Quali sono le destinazioni d’uso della ceramica che vendete?
Forniamo piastrelle per rivestimenti da interni ed esterni, questi ultimi con caratteristiche di resistenza al gelo.

Come si presenta il punto vendita?
Disponiamo di un ampio locale nella City, a Berlino ovest, con oltre 2.000 mq di spazio espositivo, un ampio parcheggio e il collegamento diretto all’autostrada.

BerlinerFliesenmarktShowroom2

Rispetto al passato, come le sembra cambiata la clientela e qual è di conseguenza il vostro atteggiamento nei confronti dei clienti?
Oggi le aziende sono diventate molto più competitive nella conquista del cliente. I consigli che gli vengono offerti sono molto più dettagliati e specifici e a sua volta il cliente pretende soluzioni già pronte.
In passato tutta questa trasparenza non esisteva. Oggi invece la trasparenza è garantita dalla presenza di Internet. Ma questo ha i suoi pro e i suoi contro. Accade infatti a volte che i clienti vengano da noi per la consulenza, ma che poi facciano l’acquisto su Internet. Per impedire che questa pratica si diffonda ulteriormente si rende necessario uno sforzo ulteriore, tale per cui il produttore non deve mettere a disposizione del cliente l’articolo evitando di far fare il confronto su Internet.
Un’altra differenza rispetto al passato consiste nel fatto che, se prima i clienti posavano da sé le piastrelle, oggi questo non accade più.
Rimane fondamentale presentare poi al cliente un’ampia scelta di prodotto.

BerlinerFliesenmarktShowroom

Come si presenta oggi il mercato della clientela berlinese?
Non ci sono molte persone a Berlino che possono permettersi di rifarsi il bagno nuovo di punto in bianco. In linea di principio la classe media oggi è spaccata in due. Al momento possiamo dire che Berlino sta approfittando di tutti gli investitori provenienti dall’estero.
 
Cosa si aspetta dal prodotto ceramico italiano che acquista?
Il design italiano così come il prodotto italiano devono provenire dall’Italia e devono essere i migliori al mondo. Questo è ciò che mi aspetto. Purtroppo alcune fabbriche si sono concentrate sulla produzione di massa e i loro prodotti, come tali, rischiano di non essere più così competitivi come un tempo. Dalle fabbriche italiane dipende fortemente il futuro dei singoli prodotti, che comunque rimangono difficili da copiare, sia per il livello di creatività che per il grado di unicità.

E che cosa dovrebbero o potrebbero fare di più le aziende italiane per raggiungere un pubblico ancora più vasto in Germania?
Anzitutto, potrebbero ridurre il peso degli imballaggi in base al peso che un uomo singolo può sopportare (alcuni pacchi pesano addirittura 40 chili).
In secondo luogo, potrebbero tornare al livello di creatività e unicità di 15 anni fa. Questo vale ancor di più nel caso delle sale da bagno classiche.
Ancora, suggerirei che i prodotti che vengono presentati a Cersaie fossero immediatamente disponibili, altrimenti si rischia che i competitor portino sul mercato i prodotti ancor prima di quanto riescano a fare gli italiani.
Infine, i prodotti dovrebbero essere sempre disponibili.

Come sta andando il mercato immobiliare in Germania in questo momento?
Oggi stiamo vivendo un boom delle costruzioni. Gli appartamenti prima in affitto vengono convertiti in proprietà. Emerge una maggiore necessità di investimenti e, di conseguenza, di piastrelle.